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| 媒體廣告銷售就是觀念銷售 |
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| 中國雜志網 |
發布時間：2008/12/24 星期三 上午 11:20:13 |
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廣告的銷售和其它銷售沒有什么區別，因為我個人覺得只是產品不同，媒介產品不同，廣告內容則不同，客戶不一樣廣告也不一樣。銷售成功則人生成功，關于成功我有三句話與大家分享，一.成功一定有方法，失敗一定有原因，二.只為成功找方法，不為失敗找理由(借口)。三.成功是你優勢的最大發揮，失敗則是你缺點的長久累積。我要成功，不要失敗，這是每個人的希望，但你是否思考過，我為什么會成功?你有三個理由嗎?我們很多人從來不會檢討自己，因此失敗并不可怕，可怕的是不檢討，只埋怨上天的不公平。上帝的懲罰，機遇的吝嗇，從來不埋怨自己，做銷售如此，做成功銷售更是如此，其實成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功。
有人說做廣告是買空賣空，沒有實實在在的產品，我覺得有道理，因為其它的銷售都有很實在的產品，而廣告銷售則沒有，他只是觀念，因此我說廣告銷售就是觀念銷售，在中國內地目前針對廣告市場的不成熟，媒體的不規范，我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關系，如何做好人際關系，就是取悅于人，讓人愉悅，感到高興，不管三七二十一，把你逗笑就安逸!
廣告的購買只有兩種可能，一是效果，二是感覺。而在媒體不成熟的內地，我個人強調的是要賣感覺，強勢媒體賣效果，弱勢媒體賣感覺，感覺還可以，或是感覺有效果。客戶就會購買，因此我們更多的是強調銷售技巧，銷售觀念等，我經常在講，我們做銷售就是上戰場，特別是同類媒體同行業的廣告公司，如做音樂廣播的兩個業務人員，他們代表兩家公司，不同的兩家音樂電臺，業務A和業務B。去找一個廣告主談業務，剛好這個廣告主又有50萬的電臺廣告預算，但他最后只選擇了業務A將50萬人民幣的廣告全部投到業務所在的廣告公司及電臺，業務B一分錢的預算也沒拿到，也就是說這兩個人都上了戰場都拔出了槍，但業務B就是慢了一點，犧牲了，結果是既不能評為烈士更不能說是英雄，公司炒了魷魚，自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作，而業務A回到公司得到公司全體人員的尊重，老板的賞識和職位提升，薪金的領取，這就是銷售，沒有硝煙的戰場，是不是有點殘酷?
做銷售要千山萬水，千辛萬苦，千言萬語，千變萬化，當然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂，一是時間自由，二是可以賺很多錢。三是可以見到很多帥哥，美女，四是可以結識很多朋友，五是做業務只要有客戶就不怕沒有工作，六是成長最快，七是可以為自己以后做老板打下堅實的基礎，據相關統計有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……，在日本每五個人中就有一個業務人員，在美國業務人員在銀行貸款最容易，別人覺得你還錢會很快很容易。
銷售是賣產品么?營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購買”，才能進行銷售。 首先是“態度”。從來沒有不好的日子，只有不好的態度。不景氣都是來自自已不好的態度，而態度的呈現則來自你的人生觀。 沒有哪個業務員喜歡不停的服務客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現在做的事一樣？其次是“個人品牌”。 個人品牌化，從幽默開始。第三個重點是“人脈”。
推銷：比商品更重要的是人性。人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說得好“人上一百，形形色色”。對于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異，取得更好的成績。
三個有信心讓銷售人員邁向成功：市場經濟，決定了企業要生存發展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是：要讓隊伍中的每一位成員，做到三個有信心。
一、對自己有信心： ……
狼性銷售職業：狼是生而戰斗的，戰斗是狼的生存基調，狼的一生，是戰斗的一生，這種戰斗性，賦予了狼強悍，智慧，耐心，團隊，戰斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強大的國民性，呼喚民族狼性。
推銷員如何面對惡劣客戶：無論你是做哪一行的，你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客，或者是供應商的經歷。如果你說“沒有”，那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發怒，有些常常表現出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
銷售提問策略：無論你做任何產品或服務的銷售，結果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E。K。Strong 首先創造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。
銷售如何自己塑造產品的賣點：一個好的產品賣點，不僅可以使企業的產品和競爭對手區別開來，而且對產品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應。然而，產品雖有一點個性，但又不突出；功能多。但又不明確而導致的產品本身賣點不夠的問題，給企業和營銷經理人帶來很大困惑和煩惱。
非言語溝通技巧：美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 信息的全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進行的。
網絡廣告銷售戰略： 最近，我們注意到很多網站的經營計劃中都包含出售廣告空間服務。但是，擁有一個高訪問量和目標受眾的網站并不一定就能獲得理想的網絡廣告收入。
雜志的廣告經營：十大形態與九大策略：雜志作為一個商業產品在市場上有兩次銷售；一個是內容的銷售，一個是廣告的銷售。內容的銷售也就是我們平常所說的發行。早期的雜志贏利模式以發行為主，渠道很單一；而且也沒有商業上的策劃，主要依附于行業上的政策、關系與行政手段來達到一定的數量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現在說到雜志的經營，主要是指廣告經營。
媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養：在多年的專業媒體培訓咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓主要有三個方面：知識、技能和觀念。知識靠傳授，技能靠訓練，觀念靠培養。傳授最快，訓練次之，培養最難。觀念的培養難，而營銷觀念的培養就更難，中國人營銷觀念培養尤其難，媒體營銷觀念的培養則難上難
綜上所述，不論是廣告銷售還是觀念銷售。當上帝為你關上一扇門時，同時也為你打開一戶窗，做廣告銷售如此，尤其是我們在做廣告媒體銷售時，更多的要注意一些銷售技巧，要注意一些銷售細節方面的東西。彭小東老師簡介:實戰派著名營銷管理專家.培訓師，咨詢師.MBA，中國總裁培訓，時代光華.前沿講座，全球培訓師.浙江培訓在線等知名培訓機構特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.亞洲企業教練. 價值中國,中國財富，博銳管理在線,中國經濟，中國營銷咨詢.第一營銷等知名網站簽約專欄作家。其文章及觀點獲得<<世界營銷評論>>.<<清華研修項目>>等權威機構高度好評并轉載.擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓，在業界提出“領導就是公司最好最優質最長久的產品”“對企業有用就是人才”“再優秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，在銷售培訓領域更被喻為“國內廣告媒介銷售培訓第一人” 彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ;727578273 郵箱：dfsncm_2008@126.com
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