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彭小東講師簡介:彭小東,男,精通并熟悉各種廣告媒體.新聞學士,MBA畢業,資深廣告傳媒人,知名培訓師，主要講授廣告媒介江湖行銷,成功銷售，市場營銷，職場人心態，創業并不難等課程。國內廣告媒介銷售培訓第一人，先后追隨于港澳臺及國際國內頂尖行銷專家交流與學習; 現為中國總裁培訓網，浙江培訓在線，深圳書城培訓中心等企業簽約講師。
彭老師VIP專線:013076066155.013980042148 QQ:727578273 E_mian:dfsncm_2008@126.com
媒體成本是投資而不是花費,臺灣著名資深媒體專家陳俊良經常說.企業應該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費,在古代的江湖中大俠是靠俠義立足于江湖,在今天的廣告媒介行銷中行銷精英是靠銷售立足于江湖:廣告媒介銷售的最高境界----買公司的產品和有CEO的心態,在多年的廣告媒介銷售,行銷和培訓中,我經常在講,我們的員工對自己的產品要有了解和熟悉,同時要熟悉自己的產品和良好的心態,當信任存在時,銷售才有可能,信任是長久保持著高銷售業績的基石,對公司信任,對自己的廣告媒介產品信任,信任自己的老板,信任你的客戶和你的老板,失敗沒有關系,失敗是一位擁護者,失敗是一股使你向更高處攀登的強大動力,成功的銷售員買進自己公司的股票.成功是你自己的事情,我們每個人都生活在我們自己的思維局限中,就你的銷售而言,試著問自己這些問題看你的老板和你的回答有什么不同,老板視工作為事業所以他成功,員工視工作為賺錢的手段所以他才有抱怨,思維觀念意識絕對不一樣,我們看看.1.你是否只在雇主允許你花錢的東西上花錢,而公司的老板則在任何能使業務增長的地方投資,即使這樣做意味著花他自己的錢,2.你保持忙碌的狀態是不是僅僅想讓每天的時間過得更快些?而公司老板會充分利用工作的每一分鐘,因為浪費時間等于浪費金錢和機會,3,你更關心你的努力過程還是結果?公司老板是先考慮結果-----在健身房踩腳踏車是永遠到不了任何地點的,4,你更關心銷售的數量還是質量,?公司老板只會關注質量,因為知道與客戶建立的信任感會讓消費數量翻倍,5,你更在意方式還是結果,公司老板會定期衡量結果,來確定什么方式有用,6,你更關心贏的潛在客戶的金錢還是信任?公司老板知道如果沒有信任.他就無法意識到一位客戶的全部經濟價值的,因此如果需要的話他愿意用傭金換取信任,股東法則就是CEO心態,在廣告媒介行銷中我一直強調我們的銷售員要珍惜廣告主的廣告費,媒體成本畢竟不是一個小數目,因為他不同于你在大街上買牙膏牙刷;銷售員思維,只肯為有回報的事情付錢,拜訪任何人,對任何干擾都做出反應,保留住那些無風險的客戶,忙忙碌碌受行為支配,以為數量比質量更重要,認為利益優先于人,認為收入優先于聲譽,沒有金鋼鉆別攬瓷器活,優先去做計劃,指望一夜暴戶,偶然取得成功,CEO思維:投入金錢用來掙錢,拜訪應該拜訪的人,確保干擾不會發生,終至沒有利潤的客戶,有成效的注重結果,懂得質量創造更多的交易,認為人優先于利益,認為聲譽優先于收入,有了金鋼鉆再攬瓷器活,計劃那些應該優先去做,以長期目標為導向,指望客戶信賴,有意識的獲得成功!合理的是訓練,不合理的是磨練!
你為將來可以做到的10大投資,1.在你愛的人身上投資,2.在個人長期發展的項目上投資,如廣泛的培訓.每月的培訓銷售資源的準備和累積,3.在銷售教練上投資,4,在一位有能力的得力助手身上投資,5.為自己的形象投資,6.為個人財產計劃熱身.7.在運動計劃上投入時間,8.在客戶關系上投資,9.投資書籍.(你明天成為什么樣的人和你今天在讀什么書有很大的關系,)10.投資科技,當你明確了未來時.你現在會更有成就,銷售成功的4個核心:1.你的生活計劃,2,你的事業計劃.(5種基本要素A,確定數量目標,B.日常數字目標.C.潛在客戶開放流程和管理策略,D,建立可衡量的標準,E,利用目標市場銷售,3.你的時間計劃,4.你的客戶計劃,管理你的行為而不是你的時間,(沙漏原則).你要思考一,如何銷售,二.在銷售中說什么?高誠信銷售金字塔,(一)接近,確定目標,建立價值,預約面談,(二)面談,引出核心價值(固有的,)和最高的價值需求,(非固有的)(三),解決,滿足最高價值的需求,致力于核心價值的行,(四),行動,爭取業務,拒絕不是障礙,而是加深客戶關系和促進銷售的機會,你見過多少客戶并不重要,重要的是你如何發現正確的客戶,1,低利潤高標準的客戶,2,高利潤高維護的客戶,3,低利潤低標準的客戶,4,高利潤低維護的客戶,準備,1,制訂你的工作計劃,瞄準2,獲得你的客戶資源,(銷售意義,反復購買.協會,關系網團體,俱樂部.親密關系生意經,3,檢驗他們,射擊.4.設計和發出你的聯絡信,5,跟蹤服務,6.安排一切面談,進行有效的對話,預約一次面談的8個簡單步驟:1.打電話,用專業的方式介紹自己,并提到你的聯絡信,2,告知是你的推薦人或者影響中心客戶讓你打這個電話,,向客戶介紹一種解決他的生活或業務的可行方法,3,問客戶他是否能抽出90秒聽你的解釋,4.陳述你打電話的目的,5,請求一次30分鐘的面對面的交流,以便檢討合作的可能性,6,詢問何時可以面談,7,確定面談的目標,8.感謝客戶,并向他保證花時間面談是物有所值,的有效好的開場白三大特征;1.珍惜客戶的時間,2,印象闡述(獨特的專業和競爭對手區別開來)3,迅速過渡到提問階段,需要糾正的銷售繆論;1.開放式問題比封閉式問題更有效,2.你必須表現出擁有豐富的產品知識,3,特點能帶來更多的生意,4,總是在收尾,吸引客戶保持吸引力,鼓舞,IMPACT.動力.專業,適應性周到,信任.95%的銷售員付出95%的努力,只得到他們應得到的5%.5%的銷售員付出10%的努力,能得到應得到的95%,催化步驟:1,制定有效客戶的三級序列;一級VIP.二級主要客戶,三級標準客戶,2,對每個客戶進行具體的投資,3,對于每一級別的客戶制定年度聯絡計劃,VIP每年聯絡13次.主要客戶每年聯系9次,標準客戶每年聯系5次,4,定期合作為客戶提供非凡服務的8個`步驟:1,確定你在客戶方面的服務能力,2,將你的核心價值和服務標準公之于眾,3.只接手你能處理的生意,4,在銷售之前之中和之后調查你客戶,5,少許諾多兌現,6,掌握你可以留下印象的時刻.7,精通客戶關系恢復技巧,8,不惜一切代價,廣告代理商取勝的四大板斧,第一參與行銷策略,2,明確的廣告策略,3,制作廣告,4,媒體計劃.財富的一半是合同!
尋求代理公司的八大標準:1,態度,2.能力,3.工作氣氛,4.組織.5.經驗.6.客戶.7.提案.8.作品.廣告投放的十大誤區:1只要是廣告就有廣告效果高估廣告媒介效果,廣告要用到量,不要半途而廢,2.在30秒的廣告片中只提一次品牌(30秒要提3次,15秒提2次品牌效果較好,)3.廣告要大家喜歡,廣告應只屬于你自己的產品消費者4,大創意不能堅持,(如萬寶路用牛仔代言堅持了50年)5,策略訴求和表現形式該
變就變,(西安揚森的易蒙停,達克寧的拔草作喻)6,過分強調廣告的合理性,7.一則廣告放進兩個以上的想法,8.大肆做俗廣告.9.重創意,輕叫賣.10.提供服務的廣告公司越多越好, 影響廣告預算的因素:1,產品生命周期,2,競爭,3.促銷策略.4.無法控制的外部因素;影響廣告投多少的參照,1,銷售額百分比,2,歷史預算法,3.對手參照法,4.直覺判斷法.5.淡旺季區隔法,6利潤預算法,7.量力而為法.8.顧客成本預算法,9.九成市場份額法(戰略預算法)10.市場數據模式化預算法,企業廣告投放三板斧.1.集中投放式策略.2.連續式投放策略.3.間歇式投放策略.媒介購買十大關系:1.支撐媒體與補充媒體.2.常規投放與非常規廣告投放,3.節目收視率與廣告收視率,4.目標消費群與目標受眾,.5.打品牌和做銷售.6.在市場鋪貨與在消費者心中鋪貨,7.知名度與美譽度.8.細分市場與統一市場.9.縮小和擴大信息不對稱,10.媒體成本是媒體成本是投資而不是花費,臺灣著名資深媒體專家陳俊良經常說.企業應該把廣告做為一種投資行為而不是一種花費,失敗廣告的七宗罪:1,追求大場面的轟動效應.2.追逐大媒體,3.迷信名人廣告,4,鐘情名牌廣告公司.5.期待高人創意.6,貪圖便宜,7,期待廣告神話.具體做法:1,端正廣告方向.破除廣告萬能論2.瞄準目標.警惕廣告定位上的模糊和錯位3.精彩廣告語致勝,避免空洞無物的廣告口號,4.塑造品牌影響力,消除低俗廣告創意,5.倡導實用廣告主義,走出廣告傳播誤區,6.打好媒體組合拳,避免媒體選擇上的亂點鴛鴦.7.廣告新思維突破.創新傳統為單一廣告形式,8.掌握花錢的藝術,避免廣告中的無的放矢.9.合理確定預算,避免廣告投資上的急功近利.10.給廣告系上安全帶,將廣告調研與測試進行到底.
采用廣告媒體組合策略需要注意的是:1.媒體組合策略適合于開拓新市場,及推出新產品使用,2,.媒體組合使用要耗費大量廣告費,因此只適合有經濟實力的大中型企業,3.媒體組合運用是復雜的,不能隨心所欲.而因建立在研究分析和計劃的基礎上,媒體組合立體傳播效應!1.延伸效應.2.重復效應,3.互補效應,2.媒體組合策略的方式.1.視覺媒體與聽覺媒體的組合2.瞬間媒體與長效媒體的組合,3.大眾媒體與促銷媒體的組合.
市場調查-----廣告策劃------廣告創意-----媒體投放-----效果評估
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