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從秦池勾兌事件開始，知名白酒企業外購原酒被曝光已經不是偶然事件，而更像是間歇性發作的病癥。

因為大部分消費者認為，白酒，尤其高端白酒，應該由酒廠自己釀造，“外購原酒”似乎等同于以次充好，而“勾兌”出來的都不是什么好酒。

外購原酒一直是白酒企業一個敏感的話題，白酒企業對此諱莫如深。外購原酒到底是否合規？為什么會存在原酒外購？有沒有什么品質風險？

地球北緯28°附近，是業界公認的最適宜釀造白酒的地帶。長江（宜賓——瀘州）、岷江（宜賓段）、赤水河流域，被稱為“中國白酒金三角”。宜賓、瀘州占據一角，另外兩角為四川綿竹和貴州遵義（懷仁）。四川是濃香型原酒基地，貴州是醬香型白酒原酒基地。

據四川一位行業人士介紹，四川省外95%以上的品牌酒廠都會在四川購買原酒，一般市場零售價在每瓶20元以上的酒就需要使用和夠買原酒。

據了解，目前四川幾個產酒大縣白酒企業數量在百家以上，四川省白酒生產企業超過一千家，其中有一半以上的企業主要就是生產及銷售原酒。這些原酒生產企業主要分布在邛崍、大邑、瀘州等地。

有數據顯示：2011年，四川省白酒產量309.39萬千升，同比增長37.9%；白酒產值超千億，其中原酒銷量占四川白酒年產銷售總量的三分之一以上。如此粗略測算，僅四川省原酒的年產值就達到近400億元。

我們先了解一下白酒的國家標準。以濃香型白酒為例，GB/T10781.1-2006《濃香型白酒》國家標準，優級高度酒理化要求為：酒精度41°～68°，總酸（以乙酸計）≥0.40g/L，總酯（以乙酸乙酯計）≥2.00g/L，己酸乙酯1.20-2.80 g/L。

白酒主要由水、酒精和呈香物質構成。白酒生產主要由食用酒精和原酒兩種物質“勾兌”而成，一般食用酒精占70～80%，原酒占比20～30%。這只是一個大致的參考值，不是一個絕對的數字。根據產品的定位、零售價、口感要求不同而異。一般來說，越高端的酒，原酒含量越高；越低端的酒，原酒含量越少，甚至為零。

一種是調味酒，這可簡單理解為更好的原酒，是一些酒廠的看家產品，在產品口感不理想或有某種風味要求時，可以少量添加。一般供高端酒調制使用。

另一種是香料，它們是白酒中存在的己酸乙酯、乙酸等酯類、酸類和醇類。這些物質的添加量不大。在白酒中，一般己酸乙酯加1~1.5‰，其他香料綜合添加約5‰。一般來說，越低端的白酒，香料使用越多。但也有一些原酒廠甚至為了口感和風味，也添加一些香料調制后再銷售。

首先，這是工業化分工的驅使。隨著市場經濟的不斷深入，社會化大生產所帶來的明細分工也影響到白酒行業。這已經不是一個完全靠企業自主獨立生產的年代。白酒需要“勾兌”，需要食用酒精和原酒的勾兌。既然如此，兩者可以分開生產，可以充分整合行業資源，合理利用優質白酒原酒資源。只要產品符合國家標準，品質穩定、良好，好像找不出反對外購原酒的理由。

其次，這是酒廠提升產品品質的要求。白酒的釀造與當地水質、土壤、空氣、微生物等生態環境緊密相關。潮濕、陰冷是保證微生物形成和發酵的第一要素，“中國白酒金三角”所在區域具有獨特的環境優勢，又具有原糧、窖池、技藝、洞藏等最優勢的資源，故被聯合國教科文及糧農組織譽為“在地球同緯度上最適合釀造優質純正蒸餾白酒的地區”。這里生產的原酒品質好，勾調的產品口感、香味俱佳，如此好的優勢資源肯定會吸引眾多的酒廠爭相購買，從這里采購原酒就順理成章了。

第三，知名酒廠產能的制約。白酒的品牌化進程，使得品牌越來越集中。于是，行業面臨著兩種分化：一種是品牌產品銷量不斷增長，而企業產能有限，只靠公司自行生產的那部分原酒，滿足不了企業擴大市場的要求；另一種是非知名品牌產品形成滯銷，造成產能的浪費。兩者優勢正好互補，于是行業自動進行整合，知名消費者品牌做零售市場，非知名消費者品牌干脆直接轉戰于工藝生產，做原酒、做OEM。于是，前者開始進行外購，行業“分工協助”已經形成穩定的產業供應鏈。

我們還以濃香型白酒為例。《濃香型白酒》國家標準中對其定義為：濃香型白酒是指以糧谷為原料，經傳統固態法發酵、蒸餾、陳釀、勾兌而成的，未添加食用酒精及非白酒發酵產生的呈香、呈味物質，具有以己酸乙酯為主體復合香的白酒。

如果嚴格按照這種標準，估計沒有幾家酒廠符合要求。如果采用“變通”的最低要求理解，即濃香型白酒應該全部是傳統發酵法生產的。

據行業人士指出，目前的白酒行業已經不存在工業酒精了，基本全是發酵生產的食用酒精，只是不同糧谷發酵的口感有些差異。而原酒更是采用了傳統發酵工藝。如此說來，行業應該已不存在品質隱患了。

因發酵條件、氣候、原材料等因素的不同，每批的原酒口感也會稍有差異；或者為了“賣相”更好，口感、香氣更好，這需要調整酒的總酸或總酯成分，添加一些香料，這些香料總體不足1%。上面所提及99%都符合標準，也就是因為存在1%的香料不達標的問題。

如果這些香料都是發酵生產的，產品當然不會存在品質隱患。但據行業有關人士透露，這些香料有相當一部分不是發酵生產的——白酒行業一個潛在的質量隱患就在此，而不是消費者關注的食用酒精勾兌、外購原酒等。

當然，一些大企業，特別是上市白酒企業，也非常重視這些原料采購質量把關的。2011年，某白酒上市公司對100多家原酒和白酒香料提供的產品進行天然度檢測。結果，這些供應商只有10%入圍，大批的供應商因為天然度指標不合格而被拒之門外。

如果白酒只添加這些天然發酵的產品，這是符合國家標準的。但近年來，有白酒企業使用其他非法添加劑的情況也不斷地遭曝光和查處，比如糖精鈉。為了追求口感，有些白酒企業添加糖精鈉等一些國家明令禁止的非發酵物質，近幾年相關查處問題比較多。

雖然曝光的是添加劑，看似和原酒采購關系不大，其實是有關系的。設想：如果是原酒企業先行添加之后再賣到下游白酒生產企業呢？所以，原酒采購企業對原酒包括天然度在內的一些相關指標檢測就非常重要，這樣才能從根本上保證原酒的品質。

中國的文字比較豐富，“兌”字給人的感覺就是加進不好的物質或次要的物質，但說“調配”就會讓人感覺有些技術含量。

其實，如果將白酒的“勾兌”工藝說成“勾調”或“調制”，可能更容易被消費者接受。如果能像中藥的“配伍”這個詞一樣，白酒行業創造出一個能顯示工藝、技術、科技含量于一身的詞匯來，那對白酒來說是太好不過了。

酒不進行勾兌，基本沒法直接飲用。食用酒精沒有香味，原酒香味太重，只有通過兩者的“勾兌”才能形成口感更好的酒。就像芝麻油很香，調配在菜里面口感才好，直接喝芝麻油反而有失口感。

當然也有例外。伏特加就是完全用食用酒精蒸餾出來的，是沒有經過任何人工添加、調香、調味的基酒，可俄羅斯人已經習慣了。但在中國，在這個到處追求舌尖上感覺的年代，一般人是很難接受的。

仔細思考，其實消費者關心的最終不是白酒的勾兌與否，也不在乎你從哪里采購，內心最想得到的，還是產品品質的天然。

飲用水行業有比較好的例子。農夫山泉的水源地，也不是只有千島湖，而是有四個水源地。包裝的千島湖實景山水圖改變為抽象的山水圖，這避免了消費者對千島湖水源過多的關注。水源地的擴大，并沒有引起消費者的反彈。康師傅礦物質水就沒有那么幸運了，2009年它被曝光添加了礦物質，在消費者心目中留下了陰影。消費者想要的不是“添加”或“勾兌”的產品，而是“天然”的。

品牌與生產地分離，在食品行業屬于很正常的現象。但目前在白酒行業，為什么消費者感覺就有些不正常了呢？

這和中國的酒文化、地域文化有關。在消費者的想象中，酒就應該是當地生產發酵調制而成的。其實，這是消費者對白酒生產的誤區，酒不是哪個地方都能產出來的，跟當地的氣候、環境關系很大。

回想起以前，在還沒有進入市場經濟的時候，各地的酒當地生產，有自己的特色和風格，生產多少銷售多少。隨著市場經濟的深入和品牌化的運作，原來合二為一的生產與品牌現在逐漸分離。以前白酒各自獨特的味道到底是什么很難去考證，但現在的白酒口感味道趨同是不爭的事實。因為多是外購原酒進行“勾兌”的，各地的白酒已經沒有多少地方特色了，留下來的只是一個品牌軀殼，內容物在悄悄地發生了改變。

其實，從產品上來說，勾兌并沒有多少問題，完全合法的，而且口感會更好，更有利于市場銷售。但酒不僅僅代表一種物質，它還具有精神文化價值。流逝的也許是“看不見抓不著”的酒文化。這也是令筆者心情沉重地方。

外購原酒這件事，酒廠表現的是“集體失語”。雖然也不是什么見不得陽光的事，但還是選擇了只做不說。酒廠對此類話題避而不談也屬“無奈”：在國內粘上這檔子事情，是說不清道不明的，消費者的情緒很容易被煽風點火，受傷的只會是企業本身。

當然，也有一些不怎么知名的酒廠，樂于宣傳自己使用了四川原酒，將之視為品質優勢的表現；有的酒廠聲稱外購原酒的用途只是用于調味，怕的還是引起消費者的誤解。

行業協會雖然有話語權，但表現出來的也是走著瞧，能躲就躲。顯然，行業協會也不愿意做不利于白酒行業的事情：力度把握的好，消費者明白了，也不會有酒廠去贊美；力度把握不好，稍微不慎，引起消費者大范圍的質疑，那時協會可是“吃不了兜著走”。像歸真堂的“活熊取膽汁”事件中，中藥協會會長因為說了句：“（熊）甚至還很舒服”遭到了口誅筆伐，將其推向風口浪尖。沒有利益驅動，誰也不愿意去捅這個馬蜂窩，多一事不如少一事。

也許永遠解不開死結，也許會自然解開。在大家都“忙”的年代，消費者沒有那么多精力去了解所有的東西，企業也不想費那么多精力去做看來無意義的消費者教育，行業協會又諱莫如深，況且還有很多行業“潛規則”都沒有被捅破，干嘛非要捅破白酒行業的呢？

但白酒行業又不同于其他行業。白酒市場規模大，消費者接觸機會多，白酒價格不斷上漲，同時白酒又承載著酒文化的內涵。消費者對花費多的產品還是有心去研究的。

按目前趨勢來看，筆者樂觀認為軟著陸的傾向比較大，“潛規則”將一點一點被捅破，這也是各方博弈的一個最好結果了。

當然，從事這個行業的人士也不是完全“走著瞧”，還是有一些事情可做的。筆者有一些淺顯的觀點與建議，以起到拋磚引玉的作用：

1．協會的合理引導。協會還是要在關鍵時候為行業發聲的，畢竟是半官方機構，有些事情還是要為企業撐腰的，引導白酒企業逐步滿足消費者的知情權。

2．原酒企業高調發聲。原酒企業首先站出來最好不過了，可以在行業首先樹立品牌形象、提升銷量，從此也可以直著腰做酒了。規范了原酒廠，對原酒的產地形象、長遠發展也是非常有利的。

3．知名酒企收購原酒廠。知名酒企可以高調宣稱收購、控股或入股某原酒廠，原酒廠成了自己的酒廠，也無所謂外購勾兌了，只是“內部勾兌”，消費者更易于接受。一定要把原酒的重要性及好處全部告訴消費者，要消費者感覺到不是以次充好，而是為了提升品質；不提勾兌與添加，只說原酒如何如何，讓一部分聰明的消費者先聯想起來。

總體來說，解開謎底，行業更需要的是勇氣。沒有誰愿意把自己的那點事全部向別人抖出來，何況其他行業處處也暗藏著“潛規則”。不論掩藏也罷、捅破也罷，只要企業不違反國家行業相關標準，不存在危害消費者健康的因素，只要企業不完全被資本所左右，還存在那么一些基本的企業道德和底線，這些“潛規則”都是無可厚非的。

但愿食品行業的未來不再烏煙瘴氣，而是一片晴朗的天空，畢竟我們自己及后代都需要生活在這一片天空下。

自家釀造和外購原酒勾兌，孰優孰劣？單從理論上講，兩者都有充足的理由，即使在專家們看來，意見也不一致。

主張好酒“自家釀造”的一方認為，只有具備了相當的技術和條件，才能保證出好酒、賣好酒。否定的一方則強調，賣產品的，不一定會制作產品，只要善于品牌推廣及市場操作就行了。

理論上各執一詞，爭論不休，如同“姓資姓社”一樣，專家研討了幾十年都無定論。在小平同志看來，實踐是檢驗真理的唯一標準。所以說，任何理論在實踐面前都是蒼白的。

從白酒行業的現狀分析，靠外購原酒勾兌的企業，一般都能很快做大，但風險也隨之增大。死掉的有之，正飽受質疑的更不在少數。總之，同樣都難以回避發展的風險。這個風險，從根本上講，就是產品質量的風險。因為靠“外購酒勾兌”的企業，在實際操作上，存在4大軟肋：

有些企業靠外購酒勾兌運作產品，或是沒有技術生產能力，或是壓根不愿走自家釀造之路。因為外購酒勾兌，求的一是快捷，省去緩慢發酵、長期儲存等諸多環節；二是省錢，不需要建造儲存原材料和初級產品發酵場地、設備等投資；三是省事，省去了大量人工從事制曲、釀造等生產工藝流程。以上出發點有了問題，優化產品的落腳點就無保障。

像三鹿這樣的大企業，產品質量出現問題決非個案。“誰的地盤誰做主，誰的地盤誰才能做主”，幾乎成為一種常態。

專門生產出售所謂原酒和靠外購酒勾兌的企業，雙方無不從各自的利益最大化考慮。所謂原酒出售方，很多都會偷工減料，利用一切技術和手段投機取巧，就像“瘦肉精”、“一滴香”作怪一樣，讓消費者防不勝防，甚至出現喝慣了假冒劣質酒，再喝真正的優質酒，反而分不清“真假猴王”。

凡勾兌產品使用的外購酒，往往來自不同的區域和廠家，哪家劃算買哪家，這家不能滿足就購另家。白酒這種傳統特殊產品，極易受地域、水質、環境及工藝等影響。不同特質的所謂原酒，混（勾兌）在一起，就可能會產生風格迥異的“五味雜陳”。我不知道“兼香型”白酒是否就是這樣煉成的。

以上談的是現狀。不可否認，從理論到實踐，只要真能剔出以上軟肋，即使選擇“外購原酒勾兌”產品的運作模式，企業也能強筋骨，壯體魄。這里不再贅述。

代工生產在現代社會非常普遍。從服裝業到IT業，都有非常成功的例子，耐克和蘋果就是其中很典型的代表。然而，白酒，尤其是高端白酒，和衣服與IT產品在產品特性有很大的不同。因此，外購原酒會遭到責難，而服裝和IT產品的代工則可以獲得巨大成功。

這種生產環境，一方面是指宏觀環境，如特殊地理環境提供的水質、偏陰冷潮濕的氣候；另一方面也指生產廠家的微環境，如歷史長的酒窖會有助于形成獨特的香味。

服裝和IT產品可以通過前期的產品設計，對各個細節進行量化的描述。因此，在產品生產過程中，能夠對質量加以嚴密的控制，產品不會因為代工而在質量上受損。

但是，目前對白酒進行專業描述的基礎是品酒師的感覺，這增加了生產前產品設計的難度，同時也因為特性難以標準化，對白酒生產過程和生產環境提出了更高的要求。

在產品的品牌文化方面，耐克強調的是“勇于拼搏、積極進取”的精神，蘋果的產品則與“創新、時尚”相聯系。他們強調的抽象的、具有廣泛適用性的價值理念，代工并不與品牌的內涵相沖突。

而不管是以前的秦池，還是現在的洋河、郎酒、五糧液、茅臺，都無一例外地把品牌文化與產地相聯系，挖掘白酒這一產品背后的地理和人文內涵。

而“原酒外購”直接從產地的因素銷蝕了原有的品牌精神。白酒作為一種嗜好品，與人的喜好有極大關系。當原有的品牌精神遭到侵蝕，消費者流失就難以避免。

從消費環境來看，酒在中國的消費往往有交際的意味。不管是逢年過節請客送禮，還是在飯桌上的觥籌交錯，酒都與面子、交情等緊密相關，更多的是作為一種群體共享品、群體消費品存在。

因此，對酒的消費不僅僅是購買者的身份和偏好的問題，同時也對購買者的人際交往有隱秘的影響。在各種交際場合消費原酒外購的白酒品牌，讓人無論從感情上還是面子上都不能接受。

總之，耐克、蘋果等其他行業的成功者，雖然是通過代工實現產品的生產，但無損于產品的品質和產品的品牌精神，并沒有損害到企業與消費者之間的心理契約。相反，原酒外購不一定能保證白酒的品質，反而對品牌文化也是一種傷害，遭到媒體和消費者質疑自是情理中的事情。

“外購原酒”、“勾兌酒”每每成為消費者關注的焦點，說明兩個問題急需解決：一是國家對新工藝白酒的標準要明確，信息要透明化，要讓消費者有一個清晰的衡量標準；二是企業要有社會責任感，要讓生產信息透明化。

每一個企業都有義務向消費者傳達真實的產品信息以及企業的質量標準，教育消費者客觀評價各種不同檔次產品的質量，而不是蒙騙消費者去獲得超額利潤。

如果政府及企業一味地不作為，結果只能讓整個行業失去消費者信任，一如嬰兒奶粉行業那樣被動。同時，低端品牌對老工藝宣傳的無限透支，更會對中高檔傳統品牌造成嚴重不良沖擊，從而使得整個產業無法健康持續地發展。

很多企業擔心：要是信息透明化了，還有消費者會買我們的酒嗎？我們不妨看看國際葡萄酒的發展歷程。

我們知道，葡萄酒最正宗的原產地是法國、西班牙以及意大利等歐洲國家，他們長期堅持老工藝、老傳統，堅持自然釀造法則，稱為“舊世界”葡萄酒。舊世界葡萄酒以其優異的品質、品牌的歷史，長期占領著世界葡萄酒的中高端市場。

而“新世界”葡萄酒品牌，大量存在于澳洲、美國、智利等國家，他們沒有嚴格遵循法國的傳統工藝，大量運用了現代化的生產工藝，創新口味，最大限度地突出果香味，更符合中低檔消費者的口感。

從葡萄酒品質來說，新世界不如舊世界。但是，新世界葡萄酒憑借更加創新的工藝和口味，牢牢占據著全球大部分的中低檔葡萄酒市場。即使在金融危機的影響下，仍保持良好的增長勢頭。

世界葡萄酒標準的清晰化及信息的透明化，使得葡萄酒行業發展越來越成熟。新老世界葡萄酒品牌共同獲利，實現雙贏，并獲得了消費者的廣泛認可與支持。

中國白酒市場也必然面臨類似的分化。筆者認為，中國白酒未來必然出現新老工藝的分化、老工藝白酒標準的分化。老工藝白酒，以全國一線高端品牌名酒為代表（如茅臺、五糧液等）及地方一線名酒（如汾酒、洋河、西鳳、口子窖等）為代表；而新工藝白酒，以全國性的大眾化品牌為代表（如老村長、小刀等），它們在技術創新、口味創新及性價比上有獨特的優勢，充分滿足中低檔消費者的需求。

堅持傳統老工藝

堅持原產地保護

堅持純糧生產

推出高品質年份酒

走高檔酒路線

定位為全國性品牌或地方中高檔品牌

堅持技術創新

堅持創新口味

生產非年份酒

堅持良好的性價

定位為全國性中低檔品牌

中國白酒

從新老工藝白酒的發展中我們可以看到，近期曝光的洋河外購原酒事件，正是其作為傳統的老工藝名酒，沒有完全按照老工藝名酒的標準進行生產，采用其它產地的酒進行勾兌，從而引起品質信任危機。

同時，我們也可以發現，中國許多百元價位中檔品牌（如洋河）正面臨戰略的兩難選擇：如果堅持傳統老工藝，那么生產成本高，當市場規模不夠大時，難以獲得良好的效益，而且面臨很多新工藝白酒成本對抗（很多采用新工藝的品牌并不宣傳自己是新工藝），在競爭中必然處于劣勢；如果放棄傳統工藝，宣傳新工藝，而新工藝并沒有獲得消費者的認可，則企業品牌難以生存。

在不透明的市場規則下，劣幣驅逐良幣的現象，最終只能是消費者的知情權受到傷害，從而使得整個行業產生信任危機，最終傷到的是企業自己。

我們不能只是一味地指責企業不誠信，而是應該看到整個行業發展背后的非理性因素。這些非理性因素不是一個點，而是整個中國白酒行業面。

要保證面上的健康發展，一方面需要政府出面，制定更加明確合理的品質標準；另一方面，更需要白酒企業勇于承擔社會責任，讓企業信息更加透明，讓消費者在選擇品牌時更加理性，才能使得中國白酒企業向更健康的方向發展。

老工藝白酒，即傳統工藝白酒。傳統白酒工藝即固態發酵，是以糧谷為原料發酵蒸餾，也是通常說的純糧酒。“勾兌”則是老工藝白酒釀造中一項非常重要而且必不可少的工藝。簡單地說就是，白酒剛造出來時，不同車間出的酒味道是不一樣的，需要靠“勾兌”統一口味，去除雜質，協調香味。而勾兌也不是簡簡單單的向酒里摻水，而是包括了不同基礎酒的組合和調味，是平衡酒體，使之保持獨有風格的專門技術。

然而，到上世紀60年代，為了節約糧食，縮短工期，擴大產量，白酒新工藝應運而生。新工藝白酒用食用酒精為主料，或直接加水和香精，或用固態發酵的酒液勾調，或用酒糟串蒸而成的白酒。由于其工藝簡單，節約成本，并且能大量、廣泛生產從而得以在社會上廣泛生產應用。

2007年，國家對于固態法、液態法、固液態法白酒制定了新標準。固態法白酒是指老工藝白酒，要求有固定的產地，產品成品不能采用其它產地的酒體進行勾兌，以保證原地產品質的獨特性及口味的一致性。而液態法白酒是指“以含淀粉、糖類物質為原料，采用液態糖化、發酵、蒸餾所得的基酒（或食用酒精），可用香醅串香或用食品添加劑調味調香，勾兌而成的白酒”。固液態法白酒則是“以固態法白酒（不低于30%）、液態法白酒勾調而成的白酒”。

從以上的信息來看，老工藝白酒以及新工藝白酒都是有國家標準的，只要符合國家標準的都是適合消費者飲用的。由于在消費者腦海中，對中國白酒的理解一直都是老工藝白酒，缺少新工藝白酒的了解，所以對“勾兌酒”自然產生嚴重的抵觸和不信任。

新工藝白酒是市場發展的必然，因為隨著人們生活水平的提高，對白酒消費的需求量大大提升，單純的老工藝白酒無法滿足人們對白酒銷量日益增長的需求，而且老工藝白酒消耗糧食多、生產周期長、生產成本高，所以銷售價格自然也高，無法滿足普通消費者對于白酒消費價格的需求。

新工藝白酒解決了兩個重要的問題。雖然新工藝白酒的品質比老工藝白酒的品質要差，但新工藝白酒是市場發展到一定程度的必然產物，滿足的是成熟市場環境下不同層次的消費者需求。只有企業、市場及消費者都能理性地看待新工藝白酒現象，中國不同檔次的白酒才能獲得良性的平衡發展。

茅臺、五糧液、國窖1573等白酒第一陣營領導品牌，都從來不避諱說好自己的成品白酒是調出來的，而是通過將不同年份、不同工藝、不同風味、不同儲存期的原酒和適量的軟化水調和而成。

既然標桿品牌都已經率先承認成品白酒是調制出來的事實，白酒行業無需再有任何顧慮，完全可以將“原酒調和”作為好的成品白酒的標準工藝，向廣大消費者輸出正面的、積極的信息，改變消費者的固有認知。

提起白酒界的“勾兌”，很多人就會不由自主地望文生義地與“不法勾當、兌水摻水”等負面事情聯系起來。這也怪不得眾多的非專家消費者，他們沒有太多渠道去了解這個技術名詞的原本含義。

還原事實不如改變認知。對已經被妖魔化的“勾兌”來說，第一要務是為其找到一個更為公正的替代詞匯。前面說過，好的成品白酒不是釀出來的，而是調出來的。因此，用“調和”這樣一個中性詞來代替技術性太強又被極其誤讀的“勾兌”，對行業的健康發展也許會有很大的幫助。

其次，同樣要求白酒相關主管部門、行業協會、白酒企業等各個主體，對概念上的“勾兌”也好、“調和”也好，能從技術層面給予更多的解讀，讓目標受眾真正懂得該工藝技術的內涵與真義。

前面解決了“原酒勾兌”的問題，如果說用自己的原酒進行勾兌還能理解的話，“原酒外購”的問題似乎很難為眾人所接受，的確也是事實。

這里需要改變的認知是，如果承認原酒勾兌是成就優質白酒成品的必需，原酒就成了平臺型資源。不管所用的白酒是外購還是自產，只要能保證基本的品質，并匹配相應的品級，經過調和之后都能釀就達標的各檔次白酒。畢竟，消費者最終消費的是成品的白酒，而不是其中的部分物質組成。

只要能夠在相關單位的監管下，評定出用來流通交易的原酒的等級標準，原酒的正常交易不但能解決各個酒企重復建設的資源浪費，也有利于優化資源配置，催使白酒行業向產業鏈專業化、細分化、規模化良性發展。這種狀況下，原酒外購，就不再是“不能說的秘密”，實在是行業之幸，企業之幸，消費者之幸。

微觀經濟學之父馬歇爾認為：人們之所以購買商品是因為消費者剩余。所謂消費者剩余，就是消費者愿意支付的心理價格與購買商品的實際支付價格之差。消費者剩余越多，消費者越愿意購買。

受每個人的經濟能力和支付能力影響，同樣的商品在不同人的心里卻有不同的估價，也就形成了不同的消費者剩余。

各種拍賣活動，就是商家為了優先俘獲那些認為商品的消費者剩余最大的買家。那些愿意支付更高價錢的買家給商家提供了更高的利潤，這是因為他們認為該商品的消費者剩余最大。

如果你還不明白，那你一定經歷過某些商販曾給你講過的話：你愿意出多少錢買？如果你出的價錢是10塊，他的成本是6塊，他很可能會買給你；如果有人出12元，他也會賣給那人。聰明的商販總是看什么人給什么價，只要你不讓他賠本。你獲取的是消費者剩余，商販獲取的是利潤。當然，最好的方式是消費者剩余跟利潤是折中的，這樣對買家和賣家都有利。

事實上，很多商家也采取了商販的策略。所不同的是，商販就同一個產品賣出不同的價錢，上規模的商家把商品分作不同檔次而賣出不同價錢。商販的“見風使舵”很容易被人揭穿，而對于商家的“暗做手腳”，消費者不容易看破。

很多時候，就同一個產品，商家僅僅進行了高、中、低檔的包裝就賣出了不同的價錢。買高檔包裝商品的人會認為自己的商品性能比較好，但事實是高檔包裝的商品并不比中低檔包裝的商品在性能上優越到那里去，你買高檔商品多出的錢只是因為你購買力較強和心理安慰，你買到的高檔商品與中低檔商品的差異點僅僅在包裝上。商品本身是一樣的，甚至有時候高檔商品的成本不及中低檔商品的成本高。

舉個例子：英特爾曾推出一款處理器，由于要賣給不同收入的人群，英特爾降低了其中一部分產品的性能，以較低的價格賣給購買能力弱的人群，為的是照顧出更高價錢買處理器的消費者的情緒。這樣，英特爾的低級處理器比高級處理器在生產多了一道工序，生產成本反高于高級處理器。

聰明的商家不是根據生產成本進行定價的，而是根據你的支付能力定價的，商家為了多賣東西，同樣的商品會給窮人一個價錢，給富人另一個價錢。不同于商販的做法是，商家會對同一商品進行不同的包裝，變得更為隱蔽。專業術語叫“價格歧視”。

消費者很難獲知商品的生產成本，更多的時候消費者是根據自己的心理感受去定價的。而說來可笑，商家的這一行為，如同綁匪的行為一樣，綁到富家子弟就多要寫錢，綁到窮人兒子就少要些錢，跟綁匪綁架成本無關。除非是綁到特別窮的，連綁架的成本都不保。但綁匪通常會盡可能綁架富家子弟。

從被綁者的角度看也是一樣的，富人家會覺得自己兒子的命比較值錢，愿意多出些錢，而窮人家會覺得自己的兒子相對沒那么值錢。最起碼他通常不認為自己兒子的命超出自己支付能力范圍很多。

達芬奇家具以遠高于自己成本的價格銷售，照樣有人埋單。為什么？因為消費者的感受是意大利的品牌，而一旦媒體曝光了達芬奇的家具不是在意大利生產，而只是在意大利“逛一圈”，消費者相當生氣，后果相當嚴重。家具前后沒有任何變化，家具也沒有出現明顯的質量問題，為什么消費者很生氣？因為消費者的洋品牌感受沒了，消費者有一種強烈的被忽悠感。消費者的家私還在家里，還是一樣用，但消費者剩余沒了！這是消費者生氣的根本原因。

白酒“勾兌”是一道極其正常的工藝，但一經媒體曝光，消費者就接受不了啦！白酒的外購原酒同樣也是，原來你郎酒用的別人的原酒啊！原來你一直在忽悠啊？

商家本身沒有錯，商家會說：本來就是這樣子嘛！我們一直都是這樣做的，只不過是你不知道而已，我們又不是不符合國家標準。沒什么大驚小怪的。

到底是誰的錯呢？首先我們得理解媒體的工作就是監督，其次商家得有自己的意識，什么意識呢？就是保護消費者剩余的意識。你幾百塊錢賣給人家一瓶酒，人家想著這么貴的酒一定是糧食精華，期望很高。結果聽說是勾兌的，還是外購別人的原酒勾兌的，你說他心里能好受嗎？好歹你得懂得照顧消費者的感受。就算是撒謊也不能讓消費者美夢破滅。當然最好的辦法是真的做到，不要撒謊！

你不能說“本來就是這樣嘛，幾百塊的酒也是這樣”。用堅硬的現實去碰撞消費者發夢的腦袋是不對的，商家有義務為消費者營造夢境，因為人家就是沖著夢境才買你的商品的。想想看星巴克賣的不是咖啡，是小資；麥當勞賣的不是漢堡，是歡樂。不要用生產成本的現實去擊碎消費者的夢。漢堡王的漢堡更大，為什么孩子還是喜歡麥當勞？速溶咖啡性價比更高，為什么你不在家喝，而選擇在星巴克廝磨？

如果你是十多塊錢一瓶的酒，你外購也好，勾兌也好，我相信沒幾個消費者有怨言，消費者本對你的期望就不高，心理落差也不大。問題是你幾百元賣的，現在讓人知道你是“偷工減料”的、“外包”的，他能不生氣嗎？

在這方面，一些奢侈品牌特別懂得保護消費者剩余。百達翡麗一款名表會限量發行，全球只有5000只，用以營造這種稀有感，否則普京就不會把它若隱若現地帶在腕上。

若要是中國的某個廠商，多半會一次性生產一千萬只這款豪表，多賣些錢！直至我們在街上能“撞表”為止。最后，消費者會認為這樣的名表只值一千塊錢。而你賣給他一萬塊，消費者很生氣，你說：這表很好啊，用的德國精鋼、款式新穎、走得很準，你怎么還不滿意？

葡萄豐收了，中國的葡萄酒生產商非常高興，因為可以多釀造葡萄酒。然而，同樣的事讓法國葡萄酒生產商知道了卻不太高興，為什么？因為為了保證葡萄的品質，他們反而要麻煩一趟剪掉多余的葡萄。他們這樣做一方面是為了保證葡萄酒的品質，一方面也是在維護消費者剩余。

看看我國商家的思維，往往是生產大躍進式的思維，為了茶葉能增產，不惜砍掉老茶樹嫁接新品種，把一些國粹級的茶樹給毀了，甚至化肥、農藥都用上了，最后用一個漂亮的包裝就能賣個好價錢。如果有一天也被媒體給揭露了，他們一定會說，本來就是這樣嗎？不用化肥不用農藥哪里有這么高的產量？你還能隨便喝到？

最后奉勸中國的商家兩點：第一，你要維護消費者剩余的意識；第二，你要用你的真實行動去維護消費者剩余，而非謊言。

“勾兌”這個詞，現在似乎已經成了一個貶義詞。在勾兌這件事上，酒廠可能感覺說得越多越說不清。

用原酒勾兌，坦率的說是一個過程，是一種技術，其實就像拍電影需要剪輯一樣，勾兌就是白酒最后的剪輯。你最后剪輯得不好，出來的東西可能也不會好。所謂國家級的勾兌大師、調酒大師、評酒大師，其實他的工夫就在于最后的一道勾兌。為什么這個勾兌都是各個廠家的行業機密？它這種比例怎么樣的，它絕對不會溝通，這是很保密的，是商業機密的東西。

為什么消費者認知與行業的認知會存在這么大的差異？恐怕這個就是我們國內酒行業的一個缺陷，我們忽略了對白酒知識的普及和推廣。為什么一提到紅酒大家馬上就會聯想到“浪漫、時尚、情調”？而一提到白酒我們腦子里有什么聯想？我們聯想到的就是酗酒、酒駕、醉酒。這就是我們對白酒品牌的認知、對白酒酒種的認知。我們跟國外一個行業相對有體系、有組織地普及酒知識存在很大的差距。

我們現在行業還比較散，很多事情都是企業行為。但要普及白酒知識，不能只靠單個企業，而應該是依賴于整個行業。所以4月中旬在杏花村召開的8家領袖廠家高峰會議，共同達成協議要承擔社會責任，我認為這個就很好。由某一個組織進行牽頭，是整個行業的統一行為。這樣才能讓我們的白酒得到持久的發展，真正把中華民族的文化精髓部分體現出來。

濃香型白酒有兩大流派，一個是以川酒為代表的多糧濃香流派，一個是以洋河為代表的華東地區（包括蘇魯豫皖）的單糧濃香流派。

前者最突出的特征就是“香”，而后者則具有“綿、甜、軟、凈、香”五大特征，其中“綿”是第一位，“香”排在最后一位。

成品酒的風格由原酒決定，所4EE5其他地區，尤其是華東地區的白酒企業，如果從四川采購原酒，對其成品酒的口感與風格會有傷害。

絕大多數白酒企業都會外購原酒，只是其方式方法各有不同。比如，有的企業是委托其他企業代購，做得比較隱蔽。雖然如此，但外購原酒是一件正常的事情。

首先，經濟學中有個最基本的理論就是資源的最佳配置。會做原酒的不善于做營銷，會做營銷的原酒產能又可能不夠，這時為什么不資源互補，各自做自己擅長的事呢？

第二，這也是國際流行的做法。比如，英國在印度生產威士忌，再買回英國。再比如，LV的包絕大多數是在中國生產的，這樣一個價值動輒數萬的商品尚且如此，那白酒這樣一個普通消費品為什么不可以呢？

第三，任何企業的資源都是有限的。比如五糧液生產濃香是很好的，茅臺生產醬香、汾酒生產清香、西鳳生產鳳香都不錯，但如果要像酒鬼、口子窖、白云邊他們生產兼香復合香型呢？這時，他就不得不整合資源，在外面進購原酒。

第四，目前消費者認知存在大的誤區，都認為“勾兌”不好，“勾兌”就像“小姐”這個詞一樣被抹黑了。其實，勾兌就像炒菜中的調味一下，目的是為了讓菜更好吃。但這個矛盾短期內無法解決，只能靠提高消費者認知程度來化解。