傳統的經銷商們突然發現,對手已不再是自己知根知底、年齡相當、經驗仿佛的老對手了:
他們可能是廠家的資深銷售經理創業,專業經驗深厚,市場操作令人眼花繚亂;
也可能是跳行過來的其他老板,帶著雄厚的資金積累來勢洶洶;
還可能是行業資深人士與行外資本的合伙公司,有錢有人有經驗有模式,幾乎找不到他們大的破綻。
新江湖,新征程:商貿流通新時代的突破
文∕本刊編輯部
做了十多年果凍的張總終于在上月做了決定,關掉商貿公司,全家周游列國,順便投資了一個旅游公司;幾乎同時,做了二十年境外旅游的胥總代理了一款法國葡萄酒,在北京搞了一場轟轟烈烈的新品品鑒會。
墻里墻外,看到的風景永遠不一樣,任何時候都有見異思遷的人。但在2012年,張總胥總這樣的情況突然多了起來。老板換行業,都是覺得本行太不好做了,孰知只是從一個坑跳到另一個坑而已。
盡管官方一直在釋放經濟回暖的安慰劑,但各種現象、數據都顯示,最復雜、最艱難的時代將要來到。統一集團一位高管更是聲稱,不要對下一階段的經濟環境抱有任何奢望。
我們以為2008年已經夠糟糕了,但2012年清醒了,08年的糟糕充其量只能叫“危機”的預演。
終端的滯銷壓力迅速向上傳遞到經銷商、企業。絕大多數企業今年調整了銷售預期,許多企業已經受不了現金流壓力,流血戰術大面積上演并將很快蔓延至大多數消費品領域。
盡管08年已經演習了一次,但此輪經濟調整造成的結果之慘烈,極可能超出我們預期。
而經濟環境的劇變,僅僅是經銷商群體面臨的問題之一。接下來的幾年,經銷商群體還將直面以下最直接的幾個問題——
1.抉擇問題。
賺多賺少不是重點,賣出去,收回錢才是關鍵。
很多經銷商面臨著第一次創業般艱難的選擇:這個品牌要不要做?這批貨要不要囤?這種產品要不要進?這個行當要不要待?
越是關鍵而艱難的抉擇,越是要在最短時間做出正確判斷。許多經銷商感嘆,“辛辛苦苦十來年,一夜回到解放前”,一個品牌選擇失誤,一個產品押錯了,都會將老本賠個精光。
2.對手問題。
傳統的經銷商們突然發現,對手已不再是自己知根知底、年齡相當、經驗仿佛的老對手了。
他們可能是廠家的資深銷售經理創業,專業經驗深厚,市場操作令人眼花繚亂;也可能是跳行過來的其他老板,帶著雄厚的資金積累來勢洶洶;還可能是行業資深人士與行外資本的合伙公司,有錢有人有經驗有模式,幾乎找不到他們大的破綻。
許多經銷商做了十年市場,雖然所進步,但仍處在刀耕火種的水平上。在用雄厚的實力、成熟的模式、專業的團隊、先進的信息系統武裝起來的對手面前,他們只能一步步退卻。但當你退無可退時,你的路在哪兒?
3.競爭層次問題。
下一階段的商貿領域的競爭,是另一層次的競爭。
這種競爭,無法用語言精確描述的一種競爭;這種競爭,是傳統型經銷商無法理解的一種競爭。當你的業務員還在每天要案牘勞形花一兩個小時填寫業務報表,而對手卻已可以在手機系統上快捷地完成整個報表流程時,其中差距之大便可見一斑。
盡管這種現象還未普及,但它已經出現,并將在接下來的幾年里迅速普及。經銷商必須選擇主動適應這一層次的競爭,或者選擇徹底退出。
30年的中國經濟奇跡能否延續尚存懸念,但不經歷經濟周期的嚴酷洗禮,中國企業,包括整個經銷商群體,是無法真正成熟的。
多元化的中國經濟帶來的多元市場結構,這個天然屏障成就了中國的經銷商群體,它成了世界上數量最大的商人群體。這種天然保護正在消失,有志于未來的經銷商,必須在這之前完成徹底的轉型和嬗變。
新時代,中國食品產業商貿領域的方向是什么?變數是什么?
新時代,中國食品產業經銷商群體將會面臨何種挑戰?
新時代,中國食品產業商貿領域的機遇究竟在哪里?陷阱又在何處?
2012年8月11日,第九屆中國食品經銷商大會將在山東濟南拉開大幕。中國營銷第一刊——《銷售與市場》雜志社,將首次攜手中國地面電視之王——山東齊魯電視臺,邀請國內外頂尖營銷專家、食品產業優秀企業家、食品產業領袖型、發展型、潛力型經銷商共約400名,共同導演一場中國食品產業、中國食品經銷群體的思想盛宴和商業機會。
未來不可阻擋,也無法逃避,那就讓我們在第九屆中國食品經銷商大會上一起面對未來的挑戰吧!
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