文/陸雄 

 　　去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開(kāi)始，廠家派業(yè)務(wù)員來(lái)幫她做市場(chǎng)，卻一直沒(méi)打開(kāi)局面，推廣了幾個(gè)月才開(kāi)發(fā)了十多家便利店，也做了幾場(chǎng)小型的現(xiàn)場(chǎng)熱賣。

但消費(fèi)者已經(jīng)見(jiàn)慣了這種活動(dòng)，買(mǎi)者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時(shí)的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬(wàn)元的白酒。

　

    賣不動(dòng)，問(wèn)題出在哪里？

 

三姐代理的是A城市市場(chǎng)上的主流酒類，批發(fā)價(jià)格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售價(jià)108元/瓶，飯店一般售價(jià)120元/瓶。

酒的品質(zhì)和批發(fā)價(jià)格都與同價(jià)位競(jìng)品比不相上下，但就是賣不動(dòng)！

　　對(duì)市里所有酒類經(jīng)銷和消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品太多，除了兩個(gè)知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。

Q品牌的價(jià)格、質(zhì)量，尤其是品牌跟暢銷競(jìng)品相比沒(méi)任何優(yōu)勢(shì)，進(jìn)商超根本沒(méi)可能。便利店的話，還能開(kāi)發(fā)。而一般喝酒的人習(xí)慣喝固定品牌，對(duì)陌生品牌有排斥心理。而喝酒時(shí)同樣價(jià)位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。

在本地市場(chǎng)上，只有兩個(gè)知名品牌唱“獨(dú)角戲”，造成很多和三姐同價(jià)位的酒都賣不動(dòng)。

這樣看來(lái)，三姐在被廠家拋棄，沒(méi)有任何外來(lái)援助的情況下，想要加大市場(chǎng)投入是不可能的。若現(xiàn)在降價(jià)處理的話，沒(méi)任何知名度的酒降價(jià)處理肯定沒(méi)人要，結(jié)果會(huì)更糟糕。

而如果此時(shí)開(kāi)發(fā)便利店、商超的話，因?yàn)闆](méi)有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。

現(xiàn)在，唯一的出路是通過(guò)加大產(chǎn)品知名度方面的宣傳和白酒試飲，讓廣大消費(fèi)者親自品味口感和勁頭，并滿足消費(fèi)者的“面子”需求，才會(huì)有更多的人購(gòu)買(mǎi)。　

 

　　轉(zhuǎn)思維，找市場(chǎng)的“空子”

 

在持續(xù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，三姐發(fā)現(xiàn)酒席用酒銷量很大。本地人結(jié)婚、新進(jìn)居、上大學(xué)、辦喪事甚至過(guò)生日都要在酒店包宴席。

　　三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。這樣的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見(jiàn)過(guò)和喝過(guò)這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，等于不花錢(qián)在做廣告和試飲活動(dòng)。

次日，三姐去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛。他對(duì)三姐非常熱情，但對(duì)于合作的事情卻婉言謝絕。

理由是以前接過(guò)許多品牌的白酒，但因?yàn)樗o包宴席人的酒的價(jià)格不可能和批發(fā)部的一樣，所以包宴席的人大多數(shù)都覺(jué)得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。在他酒店直接要酒的人很少，這生意他根本沒(méi)法做。

三姐對(duì)王剛建議道，所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定，反正他們大多數(shù)也在其它地方要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個(gè)酒錢(qián)。不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我，我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發(fā)價(jià)，剩余的利潤(rùn)歸你，不成交您也沒(méi)什么損失。

終于，王剛答應(yīng)了可以讓三姐試試。

從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價(jià)，從原來(lái)的每瓶108元漲到現(xiàn)在的每瓶128元，飯店也建議從原來(lái)的每瓶120元漲價(jià)到現(xiàn)在的140元。而批發(fā)價(jià)也要上漲到80元一瓶。

當(dāng)天下午，三姐聯(lián)系了專做廣告的朋友印制了：“某某貴賓酒，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)128元”的金黃色小牌匾。

第二天，三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個(gè)店發(fā)一塊金黃色小牌匾。跟經(jīng)銷商談把零售價(jià)格漲上來(lái)，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價(jià)20元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺了20元。

經(jīng)銷商表示，多賺錢(qián)很樂(lè)意，但是進(jìn)你的酒根本都賣不動(dòng)，再漲20元不是更沒(méi)有人買(mǎi)了嗎？三姐竊喜：幸虧以前少人問(wèn)津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了！

說(shuō)動(dòng)了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。

三姐就用相機(jī)把每道菜都拍下來(lái)，并量了宴席廳通道墻的長(zhǎng)度，讓廣告公司做了每道菜的寫(xiě)真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：128元”的字樣。

 

 

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，三姐在王剛店里接待了一對(duì)前來(lái)咨詢預(yù)定宴席準(zhǔn)備舉行婚禮的戀人。

三姐領(lǐng)著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實(shí)照片后，并告訴他們，公司在酒店搞直銷，酒可以按批發(fā)價(jià)格給他。全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)128元一瓶的酒在公司批發(fā)價(jià)格是80元一瓶。酒店還可以免費(fèi)幫他們做請(qǐng)柬。

結(jié)果這對(duì)戀人預(yù)定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了上提差價(jià)的1400元（對(duì)包宴席的酒店，直接按80元批發(fā)，當(dāng)即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款），三方皆大歡喜！

下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對(duì)來(lái)包宴席的新人。

從那一天起，只要有人在酒店預(yù)定包宴席，酒店都會(huì)主動(dòng)把電話號(hào)碼發(fā)給三姐，三姐就主動(dòng)聯(lián)系搞定！

由于王剛的酒店在市里比較有名，加之酒店跟三姐合作等于白撿了錢(qián)，免費(fèi)幫客戶做請(qǐng)柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼。

漸漸地，全市大多數(shù)酒店都跟三姐建立了這種關(guān)系。

每家達(dá)成合作后，三姐都要跟酒店簽一份合作協(xié)議。其中規(guī)定酒店通道墻三年內(nèi)必須由三姐這邊來(lái)做寫(xiě)真廣告，并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。

　　作為回報(bào)，三姐以酒店的名義為客戶做請(qǐng)柬，并且每按批發(fā)價(jià)在酒店銷售一瓶酒給酒店提成20元。其實(shí)，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風(fēng)模仿。

之后，三姐又聯(lián)系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點(diǎn)的筷子包裝上印制“**貴賓酒”字樣，筷子包裝免費(fèi)提供給消毒公司使用。

合作的酒店多了，三姐也忙了起來(lái)，每月月底再去酒店結(jié)賬。

全市天天有人辦宴席，每次最少都數(shù)百人見(jiàn)過(guò)和喝過(guò)三姐的酒，很快全市大多數(shù)人都知道這一款酒的價(jià)格和質(zhì)量，等于是通過(guò)酒席進(jìn)行了持續(xù)的宣傳和品償！

酒銷得動(dòng)了，有錢(qián)賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過(guò)了這個(gè)酒，覺(jué)得口感和勁頭都不錯(cuò)，覺(jué)得不管是買(mǎi)去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”，喝的人覺(jué)得倍有面子。

而便利店每賣一瓶比同類產(chǎn)品多賺二十元，積極性特高，有人買(mǎi)酒都會(huì)主動(dòng)推薦這種酒是A城市辦酒席用得最多的酒。

 

　　拼市場(chǎng)，在區(qū)域站住腳

 

一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展，可誰(shuí)都不曾想到，一場(chǎng)危機(jī)正在逼近。

某日，又一知名廠家在本地報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)上大做廣告，大舉進(jìn)入市場(chǎng)，并對(duì)銷售點(diǎn)進(jìn)行高利誘拉攏！進(jìn)一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開(kāi)瓶有獎(jiǎng)！

很多消費(fèi)者都貪圖瓶瓶有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)該品牌的白酒。剛剛打開(kāi)的市場(chǎng)眼看馬上又要灰飛煙滅！三姐馬上連夜驅(qū)車前往所代理白酒廠家。

經(jīng)和公司銷售部經(jīng)理長(zhǎng)談溝通后，對(duì)方終于認(rèn)可三姐的應(yīng)對(duì)方案，答應(yīng)馬上抽調(diào)業(yè)務(wù)員來(lái)幫忙做市場(chǎng)，并在促銷政策上給三姐為期三個(gè)月的扶持。

廠方業(yè)務(wù)人員到達(dá)A城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開(kāi)新品上市宣傳會(huì)（實(shí)際上廠家本來(lái)就有生產(chǎn)，屬于另外一個(gè)系列，檔次和三姐經(jīng)銷的差不多，但沒(méi)在A城市上市過(guò)）。

宣傳會(huì)上，三姐宣布對(duì)新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個(gè)月。

同時(shí)，告訴老客戶，即將開(kāi)發(fā)的新經(jīng)銷商政策是一次提十箱只送十二瓶（兩箱），并大量在銷售點(diǎn)內(nèi)張貼海報(bào)，購(gòu)買(mǎi)該種酒可有幸中獎(jiǎng)到海南旅游！

但三姐原代理的品牌保持原價(jià)，仍然沒(méi)有任何促銷政策。因?yàn)槔麧?rùn)比對(duì)手的更加豐厚，穩(wěn)住了原合作的酒店和便利店，緊接著三姐和廠家業(yè)務(wù)員加緊開(kāi)發(fā)便利店、并逐漸擴(kuò)大到市內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。

對(duì)新開(kāi)發(fā)的銷售點(diǎn)，三姐的策略是有促銷的品類先進(jìn)入，然后再是貴賓酒進(jìn)入，但貴賓酒因已在本市消費(fèi)者中有了很高的知名度，很多人還是青睞這個(gè)不降價(jià)、瓶?jī)?nèi)沒(méi)獎(jiǎng)品、“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”的貴賓酒，銷量沒(méi)受多大影響，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的增多，銷售總量逐漸上升。

　　此時(shí)，那個(gè)來(lái)勢(shì)洶洶的知名廠家，因?yàn)樵趶V告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不動(dòng)原來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的兩個(gè)知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在A城市銷聲匿跡了。